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Quais os melhores segmentos de sua Empresa? Adm. Marcus Lima*
Visão Geral
Uma vez que sabemos que os Clientes Assim, reforçamos a necessidade de atender os Clientes por segmentos ou classe de necessidades e também poder escolher os segmentos que sejam mais lucrativos para a empresa, propiciando oferecer os melhores produtos/serviços aumentando cada vez mais o grau de satisfação destes Clientes. A empresa não terá sucesso se focar o segmento errado, logo é de grande importância a identificação de quem é o cliente, o que ele deseja, porque ele compra, qual a finalidade da compra, quando compra e até quanto (R$) está disposto a pagar por aquele produto. O que encontramos no mercado
Com muita frequência encontramos empresas que operam há muitos anos
com o mesmo enfoque (o mesmo que originou a sua criação) e não se
preocupam em desenvolver novos mercados, quer por se sentirem
seguras com relação a concorrência, quer por falta de uma visão (ou
orientação) melhor por parte de seus atuais
Este acomodamento excessivo não pode existir nos dias de hoje, pois, com a velocidade e bruscas/repentinas mudanças nas necessidades dos clientes e no próprio desenvolvimento das empresas (as que desejam permanecer no mercado) este tipo de comportamento as levará ao ostracismo e até ao seu desaparecimento. Como planejar a sua atuação A meta é saber selecionar os segmentos com as maiores oportunidades de lucro, desde que se considere o mercado consumidor, a concorrência e as competências de sua empresa (core competencies). Desta forma estaremos com sólida base para conhecer melhor o desempenho da empresa e controlar adequadamente a lucratividade das operações.
É conveniente lembrar que ao segmentar o mercado será Todo estudo de segmentação de mercado começa pela pesquisa qualitativa que identificará quantos são os potenciais compradores, quanto gastam e como proceder para avaliar e decidir pelas diversas opções oferecidas pelo mercado. Quando optamos pela segmentação de mercado observamos que: 1. compreende-se melhor o volume e o valor econômico de cada segmento 2. dirige-se o foco e a alocação de recursos de forma racional e lógica 3. consegue-se dados que permitem inovar e diferenciar para cada segmento Quando se atende com sucesso a um determinado segmento, torna-se mais fácil atrair consumidores de outro concorrente. Não esqueça que ao atender um segmento, sua empresa deve atuar de forma coordenada em todos os departamentos - atendimento, produção, administrativo/financeiro etc, pois caso ocorram falhas no sistema, todo esforço será em vão. Cabe ao executivo avaliar os pontos fortes e fracos, promover as alterações/correções necessárias e analisar o segmento no qual ele terá reais condições de atender. É fácil verificar no dia a dia as campanhas de comunicação que, por exemplo os bancos de varejo veiculam nos diversos meios de comunicação. Com certeza as pesquisas foram orientadas para: * identificar a meta primária do consumidor de serviços bancários * clientes que necessitam de auxílio para administrar suas contas e os que o fazem sozinhos * o grau de tolerância ao risco das operações * pessoas que se sentem mais ou menos confortáveis com o uso das novas tecnologias para realizar as transações bancárias e administrar suas finanças pessoais ou empresariais * clientes que têm preferência pelo atendimento na agência versus os que preferem o caixa eletrônico, o telefone ou a Internet A partir da identificação acima poderá desdobrar cada uma delas em sub-segmentos e assim estabelecer procedimentos para o atendimento de cada um deles. A empresa para sobreviver em um ambiente altamente competitivo deve criar novos serviços que atendem as novas demandas. Como se situar no mercado Para que o executivo possa situar a sua empresa no mercado é necessário que responda algumas perguntas, como por exemplo: * Como sou afetado pelos fatores atuais e emergentes neste mercado * Qual o crescimento que terei no mercado? * Qual é o ponto forte de minha empresa com relação ao mercado? * Qual é o ponto fraco de minha empresa com relação ao mercado? * Tenho recursos suficientes para atender ao segmento escolhido? * Tenho tecnologia para tal? * Os recursos humanos que disponho estão capacitados para esta mudança de posicionamento? * O produto/serviço que vou oferecer é realmente inovador e diferente de tudo o que existe ou é "apenas mais um"? Empresário - aproveite o fim de ano e reflita sobre o futuro de sua empresa e como Você gostaria que ela atuasse no próximo ano. Sempre é tempo para mudar.
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encontrada, muitas vezes, uma sobreposição de necessidades nestas
categorias mas, mesmo assim, será possível identificar quais as
necessidades mais importantes de cada uma delas e, então, poder
definir o modo de agir para cada uma destas categorias. Se você
entender o que cada segmento valoriza, facilitará oferecer um
produto/serviço diferenciado e com preço convidativo. 
